Формирование адекватной цены – это важный вопрос, требующий самого пристального внимания предпринимателя. Слишком низкая цена, хоть и может быть конкурентном преимуществом, но в долгосрочной перспективе будет тормозить развитие, снижать доходность. При этом у покупателей сам продукт со временем начнет прочно ассоциироваться с дешевым ценовым сегментом.

В то же время вопрос повышения цены пугает предпринимателей едва ли не больше темы ее снижения. Особенно новичков. Главный страх – покупатели уйдут к конкурентам или станут меньше покупать.

Минимизировать риски можно при повышении цен, которое опирается на объективные факторы. К таковым относятся:

Увеличение себестоимости: повышение цен на материалы, производство, повышение зарплат сотрудников, инфляция, изменение локации;
Изменение характеристик продукта: используется новый материал, появились дополнительные опции, более квалифицированный персонал;
Увеличение спроса. Повышенная потребность говорит о востребованности продукта, его ценности для покупателей и позволяет повысить цены;

Есть несколько правил, которые помогут повысить цены, не вызывая недовольства клиентов.

Не допускать резкого скачка. Небольшое повышение в пределах инфляции клиентам легче понять и принять. Кратное повышение даже раз в 2-3 года может вызвать негатив. Лучше повышать постепенно и понемногу.

Предупредить заранее. Не нужно бояться говорить о повышении. Лучше рост цен не будет неприятной неожиданностью. Также можно провести промоакции, которые позволят до повышения покупать по старой цене.

Добавить дополнительные платные опции. Формально цена на основной продукт останется прежней, а подорожание клиентам будет проще принять. Можно сделать платным часть того, что было раньше бесплатным.

Добавляя бесплатные опции, увеличивается ценность предложения в глазах клиента. Покупатели быстрее примут подорожание, если при этом что-то будут получать бесплатно: пробники, бесплатную консультацию, бонусы и пр.

Шринкфляция (shrinkflation) — уменьшение размера (веса, объема) продукта при сохранении или незначительном повышении цены.

Дорожать не должно все сразу. Не стоит поднимать цены на все категории. Подорожание товаров стабильного спроса реже вызывает резкий отток покупателей. На остальное цены можно временно заморозить.

Расширение ассортимента. Когда новые модели, услуги продаются по более высокому прайсу, у покупателей это не вызывает отторжения. Главное – донести ценность новинок, а старые позиции можно постепенно убрать из ассортимента.

Скидки и акции. Например, повышенные кешбэки в первый месяц после повышения помогут минимизировать негатив и не растерять клиентов.

Улучшить сервис. Потребители часто готовы доплачивать за качественный сервис. Например, бесплатная установка, экспресс-доставка, гарантийное и послегарантийное обслуживание, быстрый возврат товара, даже бесплатный кофе в зоне ожидания.

Повышение цен требует от предпринимателя взвешенных решений с учетом всех плюсов и минусов, основанных на анализе покупательского поведения, экономической целесообразности, целевой аудитории. Небольшой отток клиентов неизбежен, но при правильном подходе придут и новые.

***

Национальный проект «Малое и среднее предпринимательство» инициирован Президентом РФ и курируется первым вице-премьером Правительства РФ Андреем Белоусовым.