Начинающий производитель чаще всего самостоятельно занимается реализацией своих товаров. Как правило, в начале он продает без посредников, непосредственно конечному потребителю. По мере роста бизнеса ширится и потребность в расширении сбыта, и сложнее становится полноценно вести оба направления. Поэтому между клиентом и производителем появляются дистрибьютеры, торговые сети и их агенты. Реализации товаров через полки региональных, а затем и федеральных сетей – это все этапы «взросления» бизнеса.

Но такая стратегия подойдет не каждому производителю. Часто сети предъявляют высокие требования не только к качеству продукции, но и к бизнес-процессам партнеров: документообороту, своевременности и полноте выполнения заказа, финансовой стабильности и т.д. А за невыполнение любого из пунктов грозят штрафы. Поэтому перед важно заранее объективно оценить свои возможности.

Ритейлеры при поступлении коммерческих предложений, как правило, оценивают их исходя из следующих критериев:

• потребность в данной категории товаров,
• конкурентоспособное ценообразование,
• упаковка товара и внешний вид,
• объемы возможных поставок.

Также сети предъявляют определенные требования к поставщику. Вот наиболее частые:

Продукт должен быть востребован у потребителей и относиться к товарам массового потребления, а также соответствовать ценовой и ассортиментной политике магазина. Товар должен быть в привлекательной и удобной упаковке, соответствовать нормативным документам.

Изучить спрос сетей поможет сервис «Производственная кооперация и сбыт» на МСП.РФ.

Целевая аудитория. Перед тем, как направлять коммерческое предложение, нужно изучить целевую аудиторию ритейлера. Главное – насколько она пересекается с целевой аудиторией производителя.

Качество продукции, которые можно подтвердить документами (сертификатом или декларацией соответствия). Если продукция производится не по ГОСТ, должно быть ТУ. Процедура небыстрая, лучше начать ее заранее. Также стоит быть готовым к аудиту со стороны ритейлера.

Производственные мощности должны соответствовать требованиям ритейлера. Срывы поставок недопустимы и ставят под угрозу сотрудничество с сетью, а также грозят крупными штрафами.

Положительная история компании, включая опыт реализации через локальные сети и маркетплейсы, увеличивает шансы на успех

Ценовая политика. Она должна быть конкурентоспособна. Федеральные ритейлеры чаще всего работают со средним и нижним ценовыми сегментами. Поэтому предприниматель должен понимать, что крафтовые сыры или ремесленный шоколад будут востребованы не во всех сетях.

При соответствии всем условиям стоит выбрать несколько сетей и направить им коммерческие предложения. Надо понимать, что срок рассмотрения заявок небыстрый, переговоры могут занять и полгода. Для эффективных переговоров нужно знать все преимущества перед конкурентами, себестоимость товара и за какую цену минимум готов продавать через сети.

Сотрудничество с ритейлерами не может и не должен быть самоцелью. Небольшим локальным производителям сложно конкурировать с промышленными гигантами, поэтому иногда выгоднее сотрудничать с локальными сетям. Кстати, «Фермерский островок» позволяет небольшим сельхозпроизводителям наладить сбыт своей продукции, используя трафик торговых сетей.

***
Поддержка предпринимателей в регионе осуществляется в рамках национального проекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы», который инициировал Президент и курирует первый вице-премьер Андрей Белоусов.